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褚橙启示录：一招鲜并不灵

现如今，不少有关互联要颠覆传统行业的说法，引来传统行业一片恐慌，就拿最近火爆的“褚橙大王”褚时健举例，不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联营销和褚时健的名气，但事实真的如此么?《褚橙你也学不会》的作…

现如今，不少有关互联要颠覆传统行业的说法，引来传统行业一片恐慌，Stern说："这方面包含着商业上的可行性就拿最近火爆的“褚橙大王”褚时健举例，不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联营销和褚时健的名气，但事实真的如此么?《褚橙你也学不会》的作者黄铁鹰写了14年商业案例，他认为褚橙的案例对他震动最大，最近他有这样一句头禅“这些事儿能靠互联解决吗?”，从他新书中描写以下几个小细节，或许能把这个问题弄明白。

一

杨先生以前做矿产生意，3年前看到褚橙火爆，于是也投资了几千万，在哀牢山上租下3000亩土地种植冰糖橙。杨先生、褚时健还有好几家农户都在同一家养鸡场买鸡粪。大多数人都是直接拎着袋子，过秤，交钱，可褚时健不一样，他会把鸡粪倒出来，然后放在手掌上捏一捏，看看水分多少，看看有没有掺过多的锯末，他会据此跟卖鸡粪的讨价还价。

“鸡粪那个臭啊!我是根本做不到的。”杨先生说，当看到褚老用手捻鸡粪肥时，自己震惊了：“你们能想象吗?一个80多岁，有着那样经历的人，把一袋子臭鸡粪倒在地上云南荸荠，用手抓起了捻。他眼睛又不太好，还要凑到脸前看!”

黄铁鹰告诉我，写了14年商业案例，褚橙对他震动最大：

“在褚时健山上的房间里，我看到一大摞翻得起了角的柑橘种植图书，里面密密麻麻的眉批、标注。”

“60岁的玉溪大营街书记任新民，活到现在只佩服一个人，就是褚时健，‘我就没看到像他那么认真的人。他太认真，真是认真。’”

“什么是生命的质量?就是一个75岁的人，同一个25岁的人，在同一个起跑线起跑，十年后，85岁的人把那个35岁的竞争者远远米林繁缕抛到了身后!”

褚时健究竟是怎么做到的?

二

预计未来几年仍将保持良好的增长势头　褚橙团队最不服气的，是不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联营销和褚时健的名气。真正做过企业的人都明白，一招鲜并不灵。褚橙正是在气候、水、肥料、间伐、控梢、剪枝、病虫害防治、果农管理、褚橙的管理团队、营销这水果种植的10大方面都优于同行，才最终厚积薄发，脱颖而出。

随手拎出书中几个细节：

因地施肥。褚时健2003年就在果园里创建了实验室，研究出一种最适合当地生长环境的有机肥，原料除了市面上能买到的糖泥、草炭、鸡粪肥，还增加了一个秘方：烟梗。褚时健自己也想不到，当年烟厂的经验在自己若干年后误打误撞种植冰糖橙时派上大用。

防治病虫害。柑橘树的天敌是黄龙病，黄龙病主要通过木虱传播，木虱飞起来很快，蚌埠如果这片地喷药，那片地不喷药，木虱就会飞到没有药的地方。都打药，成本太高，而且周边果园会“搭便车”，一般没人这么干。但褚时健决定，在黄龙病传播之前，对2400亩橙园同一时间在果树没病时集体喷药，这样每年需要多打60万元的农药，看似增加了不必要成本，但能真正“除根儿”。

果农管理。国内绝大部分果农依靠年底的收成支撑下一年全家开销和生产投入，褚时健首创出一种每月每户先借发工资2000元，到年底收果时，按产量吨位结算，把一年借发的工资扣除后，将剩余的收入结算给农户。这套管理方法保证了褚橙的工厂化管理，才能对冰糖橙种植的每一个环节，都有详细的操作方法、指标和相应的处罚措施。

如何用人。作业区长在一线遇到问题，敢向褚时健要求100万，还敢下军令状，褚时健还就敢当即批准!褚时健选择作业区长的唯一标准就是在田间做上一两年。褚时健知道自己不是伯乐，只能在赛马中相马!

利益共同体。面对年轻销售团队提出的全新销售模式，褚时健只问了一个问题：“经销商的利润够不够?”当他得到“足够了”的回答后，就再也没有过问临床疗效改良明显过。褚时健指导销售只有一个原则：只有让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖!

褚时建85岁生日那天，亲友们请老头开口，老头只说了一句：“过去在我们有能力的时候，能帮就尽量帮助朋友，今天朋友也同样帮助了我们。所以我认为有财气固然好，有人气更好。”

还有一个关键问题：褚时健为什么要种冰糖橙?2002年，75岁的褚时健保外就医，回到玉溪家里。他坦言：很不甘心。现在烟厂的阔苞菊老总们，年薪都是二三百万，相比较而言，自己的日子太寒酸了，他不想就这样等死。

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